2 habilidades necesarias para triunfar en una mesa de negociación

Como emprendedor, no hay duda de que sabes que tu capacidad para negociar de manera efectiva es una de tus habilidades más útiles a la hora de construir una gran empresa. Por lo general, el éxito en las negociaciones se traduce directamente en éxito empresarial.

Esto es así independientemente de si la negociación se hace entre socios, inversionistas, empleados, gobierno, proveedoresvendedores, compradores clientes. Ser un buen negociador en cualquier situación puede hacer una diferencia importante en los resultados de tu negocio.

Claro que hay diferentes estrategias para negociar, y tiene sentido determinar el estilo que debes adoptar dependiendo de tus objetivos. Aunque hay muchas formas de categorizar las estrategias de negociación, los métodos pueden dividirse en dos:

  • Obtener la mayor ventaja sobre la otra parte, y luego utilizarla para doblegarlos hasta que se desmoronen y obtener lo más posible.
  • Intentar que todos los involucrados obtengan el mayor beneficio de la negociación usando técnicas que reflejen las necesidades y deseos.

El primer enfoque puede ser efectivo a corto plazo, sobre todo si no vas a volver a negociar con esa misma persona, o no necesitas negociar demasiado a la larga.

Sin embargo, si te enfocas en una estrategia a largo plazo, te puede ir mucho mejor con el segundo enfoque y cerrar un trato con el que todos sientan que ganaron algo.

Según Frank Carone, socio ejecutivo de la firma de abogados Abrams Fensterman, “En todas las negociaciones, cada una de las partes tiene su lista de necesidades que es el mínimo requerido para hacer un trato. También tienen una lista de deseos, que son las cosas que suavizan el trato. Entender tus propias necesidades y deseos es importante, pero también entender las de la otra parte. Luego, la clave es asegurarte de que las necesidades encuentren un punto medio, en un marco en el que entren los objetivos de todos, incluyendo la mayor cantidad de deseos de ambas partes”.

Hacerte una reputación como un negociador duro pero justo que considera las necesidades y deseos de todos puede hacer maravillas a la hora de lograr tus objetivos profesionales y personales. Esta estrategia funciona de inmediato y establece el precedente para otros éxitos a largo plazo si vuelves a negociar en el futuro.

Carone dice que la forma de obtener resultados excepcionales de manera constante como negociador a lo largo del tiempo es enfocarte en lo que cada parte necesita realmente para hacer que el trato funcione, encontrando la forma de lograr compromisos de cada lado para que ambas partes obtengan un poco de lo que quieren.

Las dos claves para descubrir lo que realmente le importa a la gente son:

  • Preguntas inteligentes
  • Empatía constructiva

1. Preguntas inteligentes

Muchos grandes negociadores son buenísimos pidiendo información y dirigiendo el proceso de negociación. Recuerda que esta técnica de hacer preguntas astutas logra mucho más que un objetivo, ya que aportará respuestas, sí, pero también puede darte información sobre los prejuicios o sesgos de la otra parte, así como sus preferencias, nivel de sofisticación y procesos de toma de decisiones. Las preguntas inteligentes pueden lograr lo siguiente:

  • Obtener información de la contraparte
  • Asegurar que la otra parte entienda los términos y condiciones de la misma forma que tú
  • Identificar lo que realmente le importa a la otra parte

Hacer preguntas astutas e inteligentes puede ser una movida muy efectiva para hacer que la negociación avance. Las preguntas pueden ser mucho más efectivas que las afirmaciones si quieres que la gente haga algo.

2. Empatía constructiva

Sin embargo, el simple hecho de hacer preguntas no es suficiente. También tienes que comunicarle a la otra parte que entiendes su punto de vista, limitaciones, necesidades y deseos. Ver una situación desde un punto de vista diferente requiere de mucho esfuerzo, el tipo de esfuerzo que se requiere para negociar de manera altamente efectiva, y de eso se trata la empatía constructiva.

La empatía constructiva es una mentalidad, un valor de orientación primario y un set de habilidades. Por ejemplo, ser empático constructivamente es una forma significativa de mostrar respeto. El hecho de querer ser empático puede quedarse corto a menos que tengas las siguientes habilidades interpersonales:

  • Capacidad de resumir
  • Capacidad de mostrar claridad y de ser conciso
  • Capacidad de sondear

Detrás de la empatía constructiva está la escucha activa. La capacidad de escuchar es fácil de entender pero difícil de hacer de manera constante, sin embargo, es una habilidad fundamental para realmente entender lo que quiere comunicar la otra parte, ya que involucra una gran cantidad de atención a los mensajes verbales y no verbales. La escucha activa también tiene que ver con entender el contexto: la situación actual, la historia y las expectativas de la otra parte.

Las necesidades y deseos de la otra parte de la mesa de negociación

Las preguntas inteligentes y la empatía constructiva son sumamente efectivas a la hora de permitirte determinar las necesidades y deseos del otro lado. Claro que cerrar un trato también requiere de que sepas con claridad lo que tú quieres y necesitas. Así podrás encontrar áreas que se conecten, y es justo en esas áreas donde podrás construir una base sólida para lograr acuerdos.

La buena noticia: hacer preguntas inteligentes y la empatía constructiva, ambas son habilidades que se pueden aprender. Incluso si ya estás poniendo estas habilidades en práctica, siempre puedes mejorarlas.

Fuente: www.entrepreneur.com

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