Claves para posicionar a tu Pyme en la mente y corazón de tus consumidores

Las Pymes ya saben que el marketing digital no es mágico y que se necesita arduo trabajo para promocionar sus negocios. Francisco Israel aporta su experiencia y experticia en esta área.

Él es fundador y CEO de Frismo, agencia especializada en marketing B2B. Ha sido un relator protagónico y recurrente en los webinars de la comunidad PROPYME. En esas instancias, ha dado consejos esenciales, para que las pequeñas empresas puedan planificar e implementar sus estrategias.

Pero ¿qué es esta materia que se ha transformado en todo un hit a la hora de capacitarse? Francisco la define “como el conjunto de actividades que dan a conocer tu empresa y muchas veces facilitan que los clientes hagan negocios contigo. No es solamente una campaña en alguna red, sino que también que las personas puedan dejar sus datos y se puedan comunicar contigo. En el fondo, es resolver la brecha entre que un posible cliente pueda comunicarse y hacer negocios contigo”.

Antes de emprender el camino del marketing, el profesional aconseja tener el plan comercial. “Este es algo tan simple como media planilla de Excel, que indique cuanto dinero quieres vender en determinado plazo por cada línea de trabajo y cuantos clientes deseas conseguir por cada una de ellas”, precisa.

“Las Pymes comenten la equivocación de iniciar cuentas en redes sociales o contratar publicidad en distintos sitios o destinar recursos en Google Ads, sin haber decidido antes para qué lo hacen y qué quieren lograr”, critica.

“Cuando les pregunto ¿por qué invertiste en LinkedIn? Me contestan para conseguir clientes. Okey, ¿cuántos quieres? Todos los que pueda, me responden. Para eso deberían tener un presupuesto infinito y nadie lo posee. Eso demuestra que carecen de foco”, asevera.

“Deben definir sus objetivos en forma clara porque el marketing es el canal mediante el cual desean lograr tales objetivos”, recalca.

Aprender de la experiencia: Evita las equivocaciones comunes en marketing

Francisco describe los errores frecuentes, que ha constatado en su trayectoria laboral, asesorando a las Pymes, con el fin de que otras no las sigan cometiendo.

“Tal como recién comenté, el primero es no tener un plan comercial. Por lo tanto, el segundo es no tener un plan de marketing”, dice.

“El tercero es creer que, incluso teniendo un servicio o producto malo, con un marketing y un experto en ventas se logrará la magia y será suficiente para comercializar con éxito. No. Un buen vendedor no vende arena en el desierto, eso es una estafa”, comenta con vehemencia.

Aclara que “las buenas prácticas del negocio es que te entrego algo que necesitas. Un buen vendedor resuelve los problemas y ambas partes obtienen valor a partir de eso”.

“Otro error es pensar lo contrario: Ofrezco un espectacular servicio y los clientes llegarán solos. Por supuesto, que no. Tienes que hacer marketing, de acuerdo con tu plan comercial”, enfatiza.

“La siguiente equivocación es contratar a un diseñador junior por 300 mil pesos, para que resuelva todo lo necesario en marketing. Pero no es capaz de crear campañas de Google Ads, administrar tu perfil en LinkedIn, generar nuevas oportunidades de negocios ni instalar tu CRM. Solo puede hacer diseño junior. Las Pymes deben saber que existen agencias que, con el mismo monto, pueden atender esas necesidades en marketing”, manifiesta.

“Otro paso en falso, que se parece a la magia, es creer que el marketing resolverá que tu producto sea poco diferenciado. Por ejemplo, trabajé con estudios de abogados, cuyos servicios eran iguales que los de otros dos mil y tantos que habían en el mercado. Las personas y empresas decían ya tengo mi oficina de abogados, no entiendo porque tendría que cambiarme. Eso pasa cuando tu servicio es un commodity. No importa que tan buen marketing ejecutes, si tu posible cliente no encuentra motivo para preferirte. Hay que comprender que el marketing no es magia, sino que refleja la fortaleza de tu propuesta de valor”, hace hincapié.

Aciertos y casos que inspiran

Si bien a la mayoría de las Pymes les queda camino por aprender, Francisco nos comparte buenas prácticas de empresas que han implementado el marketing.

“Algunas han sabido identificar su nicho y eso es clave, porque no solo importa el canal, sino que además el contenido. Uno no comunica lo mismo a un gerente de finanzas o a su par de operaciones o al dueño de una empresa o a un asistente de contabilidad. Uno habla distinto a cada uno de esos cargos, porque presentan problemas distintos. Entonces, resulta muy buena estrategia el detectar bien el mercado objetivo”, se explaya.

También califica positivamente el ejercicio de algunas Pymes, que inician acciones en marketing por su propia cuenta. “No con el espíritu de hacerlo siempre, sino que para entender y analizar lo que funciona. Realizan las primeras tareas con sus propias manos y después confían el tema a un experto. Considero que es muy práctica”, subraya.

Cita a un par de Pymes, clientes de Frismo, cuyos éxitos pueden inspirar al ecosistema. Está Ripex, empresa mexicana dedicada a distribuir productos para la creación de bebidas para bares y cafeterías. “Imagina que ellos venden en el mundo HORECA (hoteles, restaurantes y cafeterías) que fue duramente golpeado por la crisis económica, a causa de la pandemia. Pasaron de lo análogo a lo digital, transitaron hacia el ecommerce con nuestra ayuda y fueron capaces de posicionarse y expandirse con una potente estrategia en redes sociales”, relata.

También menciona a la empresa, VRStudio, que atiende el sector inmobiliario, al cual ofrece soluciones innovadoras, como realidad aumentada, haciendo que su propuesta entregue un valor diferencial.

Tendencias 

Francisco Israel habla de experiencias y áreas que están marcando la pauta para el desarrollo del marketing.

“Debido al auge de la digitalización, uno de los canales que más se fortaleció fue LinkedIn, la red laboral-profesional más importante del mundo y que en los últimos 2 años creció explosivamente, hacia las nubes. Es una tendencia que seguirá desarrollándose con fuerza, especialmente, en el segmento B2B”, explica.

Agrega que “prima hermana de la anterior, he observado a perfiles individuales que antes no hacían marketing, pero que hoy se ven en la necesidad de hacerlo. Por ejemplo, médicos o dentistas que trabajan para hacerse conocidos. No desean depender de las súper clínicas, sino que desarrollar su propio canal y construir su imagen”.

“Tercero, un sector, cruzado por la pandemia, es el inmobiliario, que hoy presenta un alto movimiento en la venta y arriendo de terrenos, parcelas y propiedades en el sur. Con la descentralización, impulsada por la posibilidad de teletrabajar a orillas de un lago, se está desarrollando negocios y servicios en esta área”, expresa.

Tu propuesta de valor que marca la diferencia en el mercado

Francisco retoma un punto anterior de la entrevista y que constituye la columna vertebral de cualquier negocio y, por ende, del marketing. Se trata de como las Pymes pueden ir creando o identificando el valor de su oferta.

El experto responde que “en general, las Pymes y los emprendedores indagan muy poco en posibles clientes. En chileno, se toman pocos cafés. Hay gente arriesgada que se lanza y le faltó 25 cafés, para levantar más información sobre los dolores, sobre lo que hace la competencia y así hallar el espacio en donde diferenciarse. Hay un montón de libros que enseñan esto. No obstante, el ser humano es inteligente y después de conversar con sus potenciales clientes podrá darse cuenta donde se encuentra la oportunidad. El problema es que a la gente le da lata hacer la investigación y aplicar los cambios. Pero no hay atajos, hay que hacer la pega”.

Quienes deseen contactarse con Francisco Israel, pueden hacerlo mediante https://frismo.com/ agencia especialista en marketing B2B, que ayuda a las empresas a conseguir más clientes, mediante la cristalización de su estrategia en el canal digital.

Por PROPYME