5 tips para vender productos y servicios al Estado en todas las regiones de Chile
A través de su plataforma, la compañía LicitaLAB facilita a empresas grandes y pymes la búsqueda y postulación a contratos con distintas instituciones del Estado en todas las regiones del país.
La startup chilena LicitaLAB, a través de su software, busca simplificar la experiencia de participar en licitaciones estatales y convertirse en proveedor, junto con conseguir el match perfecto entre lo que buscan las instituciones y la oferta de las empresas. Su plataforma automatiza un proceso que solía ser tedioso, condensando en ella todas las ofertas de Mercado Público y ahorrando a las empresas hasta un 90% de tiempo.
Adicionalmente, la compañía creó el HUB de Compras Públicas de LicitaLAB, para acercar el conocimiento y las oportunidades para que cada vez más empresas se interesen en participar en licitaciones estatales. Con este mismo propósito, Tamara Marchant, directora del HUB, detalla 5 consejos para tener éxito como proveedor del Estado.
1. Define qué vendes y configura la búsqueda de oportunidades
Mientras más claro tengas tus productos o servicios, más fácil será encontrar la demanda del Estado. “Es necesario traducir tus productos en palabras clave específicas, no en conceptos amplios. Por ejemplo, papel carta, lápiz pasta, no artículos de oficina, si es que no vendes todo tipo de artículos de oficina”, detalla Tamara Martchant, quien explica que es necesario que se usen palabras clave precisas y evita genéricos como “servicio”, “equipamiento” o “adquisición”.
En la búsqueda de oportunidades como LicitaLAB, si se utilizan genéricos, se ensucian los resultados.
2. Revisa oportunidades todos los días
El Estado publica miles de compras al mes y muchas de ellas con plazos muy cortos de postulación. Es más, en Compra Ágil el plazo mínimo de publicación es de 24 horas. A través del software de LicitaLAB, se ofrece una bandeja que automáticamente actualiza las oportunidades y se pueden ver todas las compras ágiles, incluso minutos después de que se publican.
3. Analiza bien las bases y haz preguntas a tiempo
Para conseguir una correcta evaluación de las propuestas en las licitaciones es necesario revisar requisitos, plazos, criterios y formatos antes de postular. ”Existen herramientas muy útiles para esto, como LIA, una asistente virtual entrenada para analizar y resolver preguntas relacionadas a compras públicas. En LicitaLAB puedes abrir documentos de forma directa y pedirle a LIA que resuma, explique o te entregue datos específicos de cada adjunto”, destaca Martchant, quien agrega que es fundamental aclarar dudas temprano para poder ajustar la oferta.
4. Cotiza con estrategia, no solo con precio
Conocer al comprador y entender cómo evalúa y cómo compra es tan importante como el valor de la oferta. La plataforma de LicitaLAB cuenta con una herramienta que analiza los precios históricos, proveedores habituales, comportamiento del comprador, adjudicaciones previas y tendencias. Esa información permite que las empresas puedan ajustar sus ofertas con mucha más precisión.
5. Aprende de cada proceso perdido y construye tu reputación
Todo proceso de licitación deja información útil para ajustar la estrategia de las empresas para crecer como proveedor de instituciones públicas. Es más, una de las ventajas de vender al Estado es la transparencia de la información y la ciclicidad de los procesos de compra. La plataforma de LicitaLAB permite hacer ese análisis con mayor facilidad y poder aprender del proceso incluso cuando la empresa no logra ser la adjudicataria.
La participación en llamados de compras públicas genera un historial, por lo cual el comportamiento de la empresa es clave. Si una empresa se adjudica una licitación debe cumplir bien, puesto que las multas y sanciones te pueden afectar en evaluaciones futuras. De acuerdo con la directora del HUB de Compras Públicas, es muy necesario identificar rápidamente cuáles son los incumplimientos, multas o sanciones mencionados en las bases, y revisar estos puntos con especial cuidado para evitar riesgos innecesarios.
