Cross Selling o cómo mejorar los ingresos de una empresa

Por Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de TMN – B2B Sales Specialists

Cross Selling, o venta cruzada, básicamente  consiste en ofrecer un producto diferente o complementario a la oferta inicial, con un menor costo aparente que si lo contrataran de manera individual. ¿Cómo se puede aplicar esto a una empresa B2B?

Si bien esta técnica es muy utilizada en los negocios online o por empresas que combinan productos y servicios. Como Apple, que vende sus IPhone año con año, pero que constantemente ofrece sus servicios de iCloud para complementar su ecosistema de manera exitosa. Lo mismo se puede aplicar a las empresas de manera muy específica y con ello lograr mayores ingresos, rentabilizando aún más cada oportunidad de venta.

Las ventas B2B  requieren mucha estrategia y planificación cuidadosa para cerrar negocios. Como tal, las empresas dedicadas a ello deben proceder con un poco de precaución cuando realizan ventas cruzadas o corren el riesgo de perderlas.

Así, el Cross Selling puede ser un juego de alto riesgo y altas recompensas. Pero, al seguir  los siguientes consejos, los representantes de ventas B2B pueden generar más ROI y alcanzar su meta de ventas con mayor rapidez.

Menos, es más

Las personas se paralizan cuando se le presentan demasiadas opciones. La misma regla se aplica en el segmento B2B. La oferta de venta debe limitar la cantidad de opciones que se ofrece a los potenciales clientes. En lugar de emplear una mentalidad de tirarlo todo por la borda, hay que concentrarse en ofrecer solo aquellas oportunidades que serán más beneficiosas para ambas organizaciones.

Ofertas de valor

Si se está ofreciendo un número limitado de “productos relacionados”, tienen que ser los que más aporte de valor tengan a la oferta inicial. La razón para ofrecer servicios adicionales es generar una relación más duradera con los futuros clientes, además de  mejorar la rentabilidad de la inversión para ambos.

Ofertas coherentes

Hablar menos y escuchar más es indispensable para poder saber lo que quiere el cliente. En ese contexto, la oferta final de servicios o productos más los de Cross Selling deben ser coherentes con sus necesidades. De nada sirve ofrecer a una persona con 10 gatos, juguetes con sonidos para perros.

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