logo largo blanco

El seguro que garantiza las ventas de tu Pyme

El seguro que garantiza las ventas de tu Pyme

Open security lock on credit cards with computer keyboard / Credit card data breach

Digiqole Ad

Pablo Pefaur, fundador de El Prospector, comparte recomendaciones para implementar con éxito la prospección. Puede considerarse un proceso simple, sin embargo, es la columna vertebral del área comercial de cada empresa.

El profesional la define como “la acción que emprenden las áreas comerciales para generar oportunidades de negocios, mediante potenciales clientes a los que llaman prospectos. Puede realizarse a través de distintos canales como el teléfono, correos electrónicos, LinkedIn, visita presencial. Son todas las iniciativas que se hacen para organizar la primera reunión o encuentro con el potencial cliente”.

Subraya que “debiera ser una prioridad en la gestión comercial, con el fin de propiciar oportunidades, porque de esa manera los negocios pueden crecer. La actividad empresarial es dinámica. Por lo tanto, una compañía no puede permitirse quedarse con el mismo número de clientes, siempre debe estar buscando otros nuevos”.

Respecto a que dolores observó en el mercado de Chile y que motivaron la creación de su empresa, El Prospector, afirma que “las Pymes obtienen clientes por medio de sus redes de contacto, recomendaciones, el famoso boca a boca. Sin embargo, carecen de un canal o procedimiento constante. Muchas veces, el dueño es el que vende, pero hace muchas otras tareas y le falta tiempo“.

“Por otra parte, las empresas que poseen equipos comerciales presentan otro problema. Los vendedores generalmente tienden a ser más reactivos, se quedan en la zona de comodidad, toman pedidos de los clientes estables o de los nuevos que llegan solos, atraídos por el prestigio de la marca o el  marketing. Entonces, se percibe que los vendedores carecen de formación y entrenamiento permanente sobre cuáles son las técnicas para desarrollar una prospección efectiva, constante e inteligente”, detalla.

Antes de iniciar el camino

Pablo Pefaur aconseja que previamente a planificar la prospección, “hay que entender cuál es el problema que deberé resolver a mi cliente, preguntarse cuál será el beneficio y el impacto positivo que generaré a su empresa”.

“Después, segmentar bien el mercado, por tamaño, rubro, subsector, con el fin de definir bien a quien ayudaré con mi servicio”, detalla.

“Entonces, si tengo claridad de mi propuesta de valor y del mercado potencial al cual deseo llegar, podré recién dedicarme a prospectar. Perderé tiempo, reputación y dinero, si antes improviso”.

Prospección Inteligente

Consultado si en tiempos de crisis económica, como la que recién vivimos, es posible buscar en forma exitosa potenciales clientes, Pablo Pefaur, enfatiza que “es cuando más hay que prospectar. Siempre resultará, si se trabaja en forma constante y se crea un hábito”.

Relata que escribió un libro, llamado Prospección Inteligente. “En el texto me refiero al concepto de seguro de ventas, tal como si fuera contra accidentes. Hago esta comparación porque la prospección es la base, es la que te garantiza que podrás comercializar”.

Fundamenta que “es importante desarrollarla como hábito, como una disciplina. Durante  una crisis económica se torna más urgente. Es cierto que hay menos oportunidades, pero si no las buscas, se perderán. Entonces, recomiendo el libro Prospección Inteligente, como apoyo permanente para consulta y guía de todas las técnicas”

Recalca que  prospectar es tan importante como fidelizar y a ambas tareas hay que dedicarles tiempo.

Errores frecuentes y la vergüenza que produce el rechazo

De acuerdo con su experiencia, Pablo dice que las pequeñas empresas no trabajan la prospección como un hábito, sino cuando les sobra tiempo. “Esa es la principal equivocación. Tienen que ejercitarla como una disciplina, solo así podrán obtener resultados. La deben practicar diariamente”.

“El segundo descuido es no realizar seguimiento. Generalmente, envían un mail y si no responden, creen que no les interesó. Es un desatino garrafal. Según estudios que han hecho reconocidas empresas multinacionales dedicadas al CRM, como Salesforce, el 60% de las oportunidades se concretan al tercer o cuarto intento de seguimiento. Entonces, imagina todas las posibilidades de negocios que abandonan las empresas, antes de tiempo”, advierte.

Hace ver que las Pymes en comparación a las grandes empresas, han desarrollado más el músculo de la prospección, porque necesitan consolidarse y crecer. Sin embargo, enfatiza que “falta mucho por hacer, hay escasa oferta de programas especializados de capacitación y acompañamiento para profesionalizar la tarea”, enfatiza.

Sobre si a las Pymes les da vergüenza vender, contesta que “a nivel mundial pasa esto. Es el temor al rechazo y es un gran error, porque percibimos la prospección como si estuviésemos molestando al otro, si lo fuéramos a interrumpir, veo que hay mucho prejuicio. Debemos cambiar nuestra mentalidad y comprender que cuando prospectamos y vendemos, buscamos ayudar al otro. Porque con mi producto o solución, deseo que mi cliente mejore sus servicios y generar impacto positivo a  su negocio”

“Hay un experto que dice que hay que enamorarse del no. Porque después de varios, viene un sí. En consecuencia, debo saber cuántos no necesito para llegar a un sí”, resalta.

Servicios de El Prospector, fundamentales para empresas y emprendedores

Pablo Pefaur relata que trabajan en dos líneas de negocios.

“Una centradas en las Pymes B2B, a las que ofrecemos ser su canal externo de prospección, de acuerdo con un plan de suscripción trimestral, semestral o anual. Analizamos sus propuestas de valor, estudiamos su segmentación, generamos una comunicación atractiva, con el fin de conseguir reuniones con sus potenciales clientes. Después la empresa sigue con el proceso de negociación”.

“La segunda es la academia de prospección. Ofrecemos entrenamiento a vendedores de empresas. Los acompañamos en la generación de un plan de prospección, para que ellos vayan ejecutándola en forma individual y aprendan metodologías”.

Agrega que “también imparten un programa de formación para vendedores, emprendedores y profesionales que deseen capacitarse en el tema”.

Como mensaje final, Pablo Pefaur repite “los insto a poner en primer lugar la prospección, que formen el hábito. Sólo así podrán generar oportunidades de negocios”.

El libro, «Prospección Inteligente»,  lo encuentras  en el sitio https://www.prospeccioninteligente.cl/, en Chile. Para quienes viven en el exterior  en Amazon.    

Más información de EL Prospector en https://www.elprospector.cl/ 

Por PROPYME

Digiqole Ad

Post Relacionados

Leave a Reply