Prometer de más es el peor error que puede cometer un emprendedor

En la industria de los envíos, las expectativas suelen depender de factores externos. Como dueño de un negocio, no puedo garantizar que UPS o FedEx entreguen un paquete a tiempo. Lo más probable es que lo hagan, pero yo no lo puedo garantizar.

Sin embargo, eso fue justo lo que hice cuando empecé mi primera empresa de logística. Había visto garantías de entrega que habían funcionado en el pasado, así que prometí un tiempo de entrega basado en esa expectativa.

Claro que la cosa no resultó como yo había prometido. Los paquetes no estaban siendo entregados en las ventanas de tiempo que los clientes esperaban. Nos llamaban, preguntándonos qué estaba pasando y cuestionándonos si esto afectaría sus propios tiempos de entrega. Estábamos en pánico, intentando descifrar lo que pasaba y haciendo todo lo posible por corregirlo.

Había cometido el peor error que puede cometer un emprendedor: Había prometido de más y no había cumplido mi promesa.

Es un error clásico de cualquier empresa nueva. Cuando vas empezando quieres prometerle las estrellas a tus clientes potenciales para asegurar el negocio. Pero si hiciste esas promesas sólo para ganar un cliente, van a regresar a morderte.

Aquí la razón por la que prometer de más nunca es buena idea:

Prometer de más y no poder cumplir significa que estás elevando las expectativas de la gente cuando no puedes entregar lo que estás prometiendo.

Por lo general, prometer de más es un instinto. Lo único que quieres es que la gente sea feliz, y prometerles algo increíble es una forma muy sencilla de lograrlo.

En realidad, la gente prefiere que seas honesto con ellos y que cumplas o superes las expectativas que les creaste. Prometer de más daña la credibilidad de tu negocio, tus ganancias y tu reputación. La gente empezará a pensar que eres “esa persona”, ese que entrega pero con una versión alterada de lo que se prometió.

Y nadie quiere ser “esa persona”, quieres ser la persona que establezca expectativas realistas pero que termine entregando de más.

Es fácil entender por qué los emprendedores suelen hacer promesas que saben que son demasiado buenas para ser verdad. Temen que si ponen la barra muy baja, la competencia va a llegar y robarse a sus clientes prometiéndoles más.

A la larga, esos clientes regresarán contigo cuando se den cuenta de que la competencia no puede darles lo que promete. Sin embargo, aún puedes perder ganancias si la brecha entre lo que prometes y lo que promete tu competencia es muy grande. La única forma exitosa de navegar esta situación es siendo honesto sin quedarte corto. Lo que digas no puede ser confuso y no puede crear expectativas que no puedes cumplir.

Cuando eres honesto te das la oportunidad de superar las expectativas que pones. Y esa es la forma de ganarte clientes a largo plazo que confían en tu capacidad para entregar resultados de manera constante.

Establecer las expectativas correctas se reduce a conocer tu data

Decirle a la gente lo que puedes hacer exactamente suena bastante simple, en teoría. Pero en realidad, muchos emprendedores batallan para hacer promesas.

Esa complejidad suele tener que ver con la falta de conocimiento sobre su negocio y sus finanzas. Para hacer promesas que puedas cumplir tienes que conocer tu negocio al derecho y al revés.

Por ejemplo, muchos emprendedores tienen problemas para entender los costos de las cosas cuando van iniciando. No saben bien cuáles serán sus márgenes, así que intentan adivinar sus números. Luego se ven obligados a regresar con sus clientes y cambiarles el precio que suele ser dos o tres veces más alto del prometido originalmente, y esta es la forma más sencilla de perder a un cliente.

En la industria restaurantera esto pasa todo el tiempo. Los dueños que no trabajan en la cocina o que no ayudan con el proceso de compra de suministros no suelen saber lo que gastan o la comida que se desperdicia. Considerando los márgenes con los que suelen existir los restaurantes, la falta de esta información puede fácilmente llevarlos al fracaso.

Como emprendedor debes conocer todos tus gastos. Analiza lo que te cuesta cada unidad producida y ten claridad sobre tus finanzas y tu entorno. Luego puedes compartir este conocimiento con tus clientes a la hora de hacer promesas realistas.

Las promesas honestas siempre resultan de entender la industria

Si tienes que prometer de más significa que no confías en lo que empresa puede ofrecer. Estás intentando hacer feliz a la gente con palabras y no con tu servicio.

La seguridad parte de conocer tu producto al derecho y al revés. Parte de conocer el espacio en el que te mueves y de entender cómo funciona la industria. Por ejemplo, antes de fundar ShipChain, invertí cierto tiempo haciendo de todo, desde empacar cajas en una bodega hasta reservar envíos internacionales. Aprendí a manejar todos estos procesos y me familiaricé con los problemas comunes de la industria de envíos.

Mucho emprendedores entienden su tecnología, pero no conocen el estado actual de los negocios a los que intentan venderles esa tecnología. Empiezan empresas basándose en los problemas que ellos creen que existen.

Esa falta de entendimiento suele generar falsas promesas. Mi consejo es aprender bien de la industria en la que estás, invertir tiempo trabajando con tus empleados para entender las operaciones del día a día. Créeme, lo que puedes encontrar en Google es limitado.

Si sabes cómo opera la industria, entonces sabes qué problemas necesitas resolver. Y si además entiendes los pormenores de tu negocio entonces tienes todo lo que se necesita para crear expectativas razonables para tus clientes y cumplir tus promesas.

Fuente: www.entrepreneur.com

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