El nuevo consumidor chileno obliga al retail a replantear su estrategia
Durante el Actions Summit Santiago 2026 de Teamcore, especialistas revelaron que el consumidor chileno es cada vez más omnicanal, busca mejores precios, diversifica los canales de compra y responde a nuevas dinámicas demográficas que están transformando el mercado. El encuentro fue presentado por Teamcore como un espacio para líderes de retail y consumo masivo enfocado en tendencias, ejecución comercial y toma de decisiones con datos.
Consumidor chileno y nuevas decisiones de compra
El consumidor chileno ya no compra de la misma manera. Hoy compara precios, alterna entre distintos canales según la ocasión, incorpora el comercio electrónico como parte de su rutina y responde a nuevas dinámicas demográficas que están redefiniendo el mercado. Este fue uno de los principales mensajes compartidos durante el Actions Summit Santiago 2026, organizado por Teamcore, donde líderes de consumo masivo, retail y tecnología analizaron los cambios que marcarán el futuro de la industria.
Durante su participación, María Paz Román, Country Manager Chile de Worldpanel by Numerator, explicó que el comprador actual es mucho más estratégico y selectivo, lo que obliga a las empresas a replantear la forma en que diseñan su oferta comercial y ejecutan sus estrategias en cada punto de contacto con el consumidor. Worldpanel by Numerator ha descrito al shopper chileno como más multicanal, selectivo y con nuevas prioridades de formato.
Mayoristas, precios y nuevos formatos
Uno de los cambios más relevantes es el crecimiento sostenido de los formatos mayoristas. Actualmente, uno de cada cien hogares chilenos ha incorporado este canal a sus hábitos de compra y, tan solo en el último año, cerca de 370 mil nuevos hogares comenzaron a comprar en este tipo de establecimientos, impulsados principalmente por la búsqueda de mejores precios. Este comportamiento ya no responde únicamente a consumidores de menores ingresos, sino que se observa de manera transversal entre distintos niveles socioeconómicos.
La especialista destacó también el fortalecimiento de los supermercados regionales, cuyo crecimiento es especialmente visible fuera de la Región Metropolitana, mientras que el comercio electrónico continúa consolidándose entre los hogares de mayor poder adquisitivo.
Consumidor chileno más omnicanal
Chile se mantiene como uno de los mercados más avanzados de América Latina en comercio electrónico para consumo masivo. En los hogares de mayores ingresos, este canal ya representa cerca del 18% del gasto, muy por encima del promedio regional. Además, categorías como belleza, cuidado personal y comida preparada continúan registrando un crecimiento acelerado en las compras digitales.
Otro de los hallazgos presentados es que el e-commerce ha dejado de ser un canal complementario para convertirse en el principal medio para realizar las compras de despensa. Cerca del 60% del gasto destinado a compras grandes y de abastecimiento ya se realiza mediante plataformas digitales, consolidando un consumidor cada vez más omnicanal. Worldpanel by Numerator también reportó que cerca del 60% de los hogares chilenos adquirió al menos una vez la canasta FMCG a través del canal online en 2025, junto con alzas en ticket promedio y frecuencia de uso.
El e-commerce no reemplaza la tienda física
Sin embargo, Román aclaró que este crecimiento no implica el desplazamiento de las tiendas físicas.
"El consumidor no está reemplazando un canal por otro; está utilizando cada uno según la ocasión de compra. Hoy las personas esperan encontrar los productos adecuados, en el canal adecuado y en el momento adecuado. Esa flexibilidad obliga a las marcas a entender mucho mejor cómo, cuándo y dónde compran sus consumidores", explicó.
Demografía y segmentación del retail
La transformación también está impulsada por factores demográficos. El envejecimiento de la población, el crecimiento de los hogares unipersonales, la menor natalidad y el aumento de la población migrante están modificando profundamente las necesidades de consumo. Cada uno de estos segmentos presenta hábitos, frecuencia de compra, preferencias de productos y canales distintos, lo que demanda estrategias mucho más segmentadas.
Para Teamcore, estos cambios reflejan la creciente complejidad de la ejecución comercial. Las empresas ya no pueden diseñar estrategias pensando en un consumidor promedio, sino que necesitan interpretar millones de datos para comprender las diferencias entre regiones, canales, formatos y perfiles de compradores.
Datos, inteligencia artificial y ejecución comercial
Durante el encuentro también se destacó que la inteligencia artificial y la analítica avanzada están permitiendo transformar esa enorme cantidad de información en decisiones accionables. Estas tecnologías ayudan a identificar oportunidades comerciales, priorizar puntos de venta, anticipar cambios en la demanda y fortalecer la ejecución en un entorno donde el consumidor modifica constantemente sus hábitos. Teamcore plantea que su software para retail busca transformar información en decisiones accionables, mejorar la ejecución en punto de venta y responder con mayor agilidad a cambios del mercado.
Como conclusión, los especialistas coincidieron en que el éxito del retail dependerá cada vez menos del tamaño de las empresas y más de su capacidad para entender al nuevo consumidor, adaptarse con rapidez y ejecutar estrategias diferenciadas en cada canal. En un mercado donde el comprador compara, cambia de formato y combina experiencias físicas y digitales, la información dejó de ser únicamente un insumo de análisis para convertirse en una ventaja competitiva.
