Vender más no siempre significa tener más dinero: el desafío de las empresas para mantener su liquidez
Un estudio de 2026 revela que cerca del 50% de las facturas de pymes analizadas se paga después de 30 días, evidenciando la importancia de gestionar los plazos de cobro, proteger la liquidez y controlar el flujo de caja.
Ventas y liquidez: por qué facturar más no basta
Aumentar las ventas suele ser una señal positiva para cualquier empresa. Sin embargo, facturar más no siempre significa contar con mayor disponibilidad de dinero. Cuando los ingresos tardan en llegar, las compañías pueden enfrentar dificultades para pagar sueldos, proveedores y otras obligaciones, incluso cuando su actividad comercial está creciendo.
Según un estudio de Xepelin, publicado por Pulso de La Tercera en julio de 2026, cerca del 50% de las facturas emitidas por pymes y efectivamente pagadas que fueron analizadas registra plazos superiores a 30 días, mientras que aproximadamente un 15% supera los 60 días. Aunque el plazo promedio de pago disminuyó a 37 días entre enero y mayo de este año, la espera por los ingresos continúa representando un desafío para la liquidez empresarial.
El riesgo de confundir facturación con dinero disponible
Para Juan Pablo Urzúa, CEO de Informax, uno de los principales errores en la gestión financiera es confundir el crecimiento de las ventas con la disponibilidad real de recursos.
"Una empresa puede estar vendiendo más que nunca y, aun así, tener problemas para cumplir con sus obligaciones. El desafío no está solamente en generar nuevos negocios, sino en asegurarse de que esos ingresos lleguen a tiempo para sostener la operación", explica Urzúa.
Cómo proteger la liquidez y el flujo de caja
En este escenario, mantener una buena liquidez requiere proyectar los ingresos y gastos, monitorear las cuentas por cobrar y establecer condiciones de pago acordes con la capacidad financiera de cada cliente.
También resulta relevante revisar periódicamente los plazos de cobranza, ya que una mayor facturación acompañada de pagos tardíos puede aumentar la necesidad de financiamiento y los costos operacionales.
Evaluación de clientes y gestión del riesgo comercial
Desde Informax, compañía especializada en información para la evaluación de riesgos comerciales, destacan que contar con antecedentes actualizados sobre los clientes permite tomar mejores decisiones al momento de ofrecer crédito y establecer condiciones de venta.
"Vender más es importante, pero también lo es saber cuándo se recibirá ese dinero. Una gestión financiera saludable requiere anticipar los cobros, evaluar las condiciones comerciales y evitar que el crecimiento termine comprometiendo la liquidez del negocio", concluye Urzúa.
Liquidez y capital de trabajo para un crecimiento sostenible
En este contexto, los especialistas advierten que una empresa financieramente saludable no solo debe medir sus resultados por el volumen de ventas, sino también por su capacidad de transformar esas operaciones en ingresos disponibles. Anticipar los desfases entre cobros y pagos, junto con mantener un control del capital de trabajo, puede marcar la diferencia entre un crecimiento sostenible y uno que termine poniendo presión sobre las finanzas del negocio.
