Claves para adquirir un cliente
Cuando un emprendedor tiene un producto o servicio que crea un valor importante para su cliente ideal, es momento de empezar a pensar cómo él y los demás clientes pueden comprarlo.
En este proceso usualmente hay varias personas involucradas y es importante entender quién toma la última decisión de compra y quiénes influencian esa decisión.
Usualmente hay dos personas muy relevantes: la que quiere comprar el producto y la que controla el presupuesto. Ellas no necesariamente coinciden con el consumidor final. También hay que tener en consideración a las personas que tienen poder de veto y a los influenciadores, quienes tienen la habilidad para rechazar una compra.
Este es un primer gran paso, pero el proceso para obtener un potencial cliente -desde el contacto inicial hasta el pago- es mucho más complejo.
Mapear el proceso mediante el cual un cliente decide comprar tu producto, es fundamental. Al estimar el ciclo de venta de tu producto e identificar las trabas regulatorias o de presupuesto que hagan más lenta su venta, podrás visualizar el costo de adquirir un nuevo cliente.
Identificar si para comprar tu producto se utilizará el presupuesto operacional anual o el de capital de largo plazo y el proceso de autorización requerido en cada caso, te permitirá estimar la duración de tu ciclo de ventas.
Obtener toda esta información te ayudará a ver cómo ingresar al mercado, refinar tu estrategia de ventas en el tiempo y establecer los menos costosos y de largo plazos para adquirir un cliente.
El costo de traer un nuevo cliente a tu producto, junto con el valor de vida de un cliente adquirido, te permitirán descubrir la rentabilidad de tu negocio.
