¿Cómo escalar una prospección?

Por Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja 

Cualquiera que sea la etapa en la que tu negocio se encuentre, la prospección puede ayudarlo a llenar la cartera. La prospección es el mejor canal para la comunicación directa y la retroalimentación instantánea. Cuando se implementa de manera efectiva, los clientes potenciales brindan un mayor retorno de su inversión en un período de tiempo más corto.

Las nuevas herramientas y tecnologías permiten contactar a una mayor cantidad de personas, pero con el volumen, también puede haber una falta de calidad. Las campañas efectivas requieren capas de personalización y una comprensión profunda del público objetivo.

Antes de escalar en la prospección, es importante reevaluar la personalidad del cliente ideal y la audiencia objetivo. Se debe saber a quién se dirige, por qué se les está dirigiendo a ello y usar esa información para crear mensajes específicos que resuenen con sus deseos y necesidades. Pasar por alto cualquier aspecto de esto puede disuadirlos de responder o avanzar en el proceso.

Asimismo, es recomendable utilizar cualquier información o perspectiva nueva para refinar los segmentos y el mensaje. Incluso un pequeño cambio en el mercado puede presentar una oportunidad para mostrar más valor a los prospectos.

Además, hay que asegurarse de que los procesos de la empresa funcionen de manera eficiente, así, se generan negocios para la organización y estabilidad, para que el equipo pueda sostener el crecimiento. A medida que las ofertas cambian y se desarrollan las oportunidades, es importante volver a evaluar las estrategias de salida y asegurar que todavía estás en el camino correcto.

En este proceso es necesario preguntarse si las metas que se han propuesto son S.M.A.R.T -por sus siglas en inglés-, es decir:  específicas, medibles, procesables, realistas y oportunas. Toda organización exitosa tiene un plan para alcanzar los objetivos y estandarizar las métricas, por lo que es indispensable planificar y alcanzar los objetivos utilizando indicadores clave de rendimiento bien definidos que ayuden a generar responsabilidad y proporcionar una mejor dirección para el éxito.

A la hora de escalar una prospección también es vital preguntarse si la cadencia de ventas está funcionando, si la estrategia de salida está bien equilibrada y si se están utilizando los comentarios de forma eficaz para mejorar el lenguaje de ventas.

A lo anterior se suma, contar con una buena base de datos como uno de los activos más importantes en todo el proceso de salida; y automatizar los procesos de marketing y participación de ventas para generar más clientes potenciales, convertir esos clientes potenciales en ventas y optimizar el ROI; también ayuda a reducir los errores humanos y a hacer que las iniciativas de marketing sean más repetibles para el futuro.

Por último, hay que tener en cuenta que cuantos más clientes potenciales pueda contactar un SDR, mayor será la posibilidad de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Así, escalar una prospección puede ser uno de los impulsores más poderosos del crecimiento de un negocio.