“El buen vendedor es resiliente al rechazo”

Participar de una charla de Damián Campos es entrar a un cuento donde la magia, las historias, los juegos nos inspiran y logran enseñarnos temas tan áridos como las ventas. PROPYME conversó con este destacado conferencista sobre como transitar con éxito el aventurero camino del emprendimiento.

Damián Campos es ingeniero civil industrial de la PUCV, relator, profesor de la Clase Ejecutiva UC y socio fundador de la empresa Vamos a Vender Más, plataforma desde la cual ha prestado servicios a diversas organizaciones para entrenar a equipos profesionales.

Ha acompañado a Mutual de Seguridad C.Ch.C y a PROPYME por 2 años consecutivos en la Gira Mutual Pymes, la cual durante 2019 recorrerá 13 ciudades de Arica a Punta Arenas, donde participará con la charla «Marketing al alcance de todos: Ideas Para Vender Más».

Para el profesional, las ventas y el marketing son justamente el principal dolor del mundo de las Mipymes. “Nos hemos habituado al modelo de ventas de las grandes empresas, el cual se basa en publicitar mucho y esperar a que los clientes vengan solos a los negocios. Estas grandes corporaciones poseen una máquina de comunicación muy potente, que da mensajes masivos y logra que la gente conozca al producto, incluso antes que lo necesite. Por lo tanto, es un modelo que provoca fácilmente la compra”, diagnostica.

Acción y más acción en la venta, hay que salir a buscar a los clientes

“La Pyme no está en el mismo escenario ni tiene las herramientas de las grandes compañías. Entonces, la Pyme debe diseñar una estrategia distinta. Debe salir en forma proactiva a buscar a los clientes, contactar a los potenciales usuarios uno por uno, generar redes de contacto, hasta conseguir compradores y después trabajar para fidelizarlos”, plantea.

Enfatiza en la necesidad de establecer “una estrategia de negocios, la cual está formada por la estrategia de producto, la de marketing y la de ventas. La más importante es la definición del producto, para que la Pyme genere un bien diferenciado, que dé valor al cliente y esto signifique poco esfuerzo de marketing”.

Sobre los principales errores de las Pymes a la hora de definir su oferta, señala que “hacemos lo que se nos ocurrió, sin pensarlo mucho, porque nos gusta y sabemos hacerlo bien y esperamos que la venta se haga como consecuencia, como si fuese algo natural que deba suceder. No sabemos ir a buscar a los clientes. La venta tiene que ser algo muy proactivo. Para ello debo tener muy definido el producto, saber a qué segmento me estoy enfocando y como llegar a este”.

Releva que “también hay que tomar en cuenta que no somos un país con una cultura orientada a los negocios. Somos más extractivos, muy buenos para sacar cobre y litio pero no sabemos vender. Es una debilidad país. Por eso es muy importante trabajar y capacitarse”.

La importancia de gestionar bien el tiempo

Uno de los temas que ha expuesto el relator en sus charlas ha sido la optimización de la jornada laboral.

Dice que “los empresarios se sienten agobiados por la falta de tiempo y mucho de eso tiene que ver por no contar con las herramientas adecuadas. Hay que empezar a hacerse el hábito de lograr más autocontrol y autoliderazgo. Debemos ser capaces de tomar decisiones, planificar nuestros horarios y trabajar de manera más efectiva». Agrega que «el tiempo es lo único que tenemos. Carecemos de capital y de otros insumos, pero sí siempre tenemos tiempo. Hay un problema cultural, el último día sacamos el permiso de circulación, esperamos que haya prórroga porque no alcanzamos a presentar los papeles, etc. En la Pyme se nos complica más, porque somos los dueños los que hacemos todo”.

“En general, estamos todos enfocados en trabajar harto, pero no siempre somos efectivos. Es muy importante planificar, así evitamos usar mal nuestro tiempo y recursos. Tengo que preguntarme si lo que percibo tan urgente será relevante en 6 meses o en un año más. El foco de mi acción debe ser en las actividades de mayor impacto en el largo plazo, así le doy sustentabilidad a mi negocio”, precisa.

Ecosistema emprendedor chileno

Frente a como visualiza el mundo del emprendimiento en Chile, el conferencista siente que “el tema está un poco disgregado. Hay iniciativas muy interesantes desde el gobierno, los gremios, por parte de algunos bancos. Sin embargo, nos falta abordar este tema todos juntos y trabajar todos unidos hacia las mismas metas y dirección. El emprendimiento y las pequeñas empresas son tremendamente importantes en la economía, porque proporcionan muchos empleos y son fuentes de innovación, que incluso pueden contribuir a las grandes empresas para que escalen sus soluciones. Por lo tanto, necesitamos crear un clima consolidado, con el objeto de que estas empresas se desarrollen y crezcan. Una forma de democratizar la economía será favorecer siempre al emprendimiento y a la pequeña empresa”.

Asimismo, opina que “la competencia entre las empresas grandes y las más pequeñas no es pareja. Resulta engorroso partir con un negocio, hay trabas a nivel de información, difícil acceso a la banca. Necesitamos tomarnos en serio a todo nivel el tema de la microempresa. Por ejemplo, si miramos los currículos de las carreras de negocios, en ninguna parte se aborda el tema del emprendimiento o de Mipes. Por lo tanto, los egresados de administración no salen preparados para manejar una pequeña empresa, que es una realidad completamente distinta”.

La pasión y la constancia en el trabajo

A pesar de que a veces el panorama se presenta adverso, hay mucha gente en la actualidad que desea emprender y para esas personas, el profesional recomienda que “lo primero es detectar la oportunidad de negocio. Al mismo tiempo debe ser algo que nos motive y apasione porque un emprendimiento requiere mucha dedicación. Es el mismo proceso para las Pymes consolidadas que quieren expandirse y materializar nuevos proyectos. En estos desafíos, hay que considerar que los trabajadores son nuestros colaboradores y debemos entusiasmarlos, convocarlos, hacerlos parte de las iniciativas. Sobre todo, mantener presente a los clientes, escucharlos, responder a sus necesidades y entregarles una oferta que les dé valor y una experiencia única“.

Hace hincapié en el esfuerzo y constancia en el proceso: “Para que un emprendimiento sea exitoso, debe haber disciplina, compromiso, mucho trabajo, fortaleza para recibir las críticas. La experiencia y los errores también son importantes, porque nos enseñan”.

De todas formas, manifiesta que “las Pymes chilenas en mi opinión se caracterizan por ser muy esforzadas y de tener mucha valentía por los riesgos que asumen”.

Referente a cómo emprender en un mundo cambiante, cada vez más competitivo, con clientes y colaboradores más exigentes, Damián Campos destaca esto como algo muy positivo: “Este escenario es una ventaja para la Pyme, porque posee la capacidad de tomar e implementar decisiones en forma más rápida en comparación a las grandes empresas . Ahora si alguien quiere emprender en condiciones estables se está equivocando, porque el mundo es complejo y globalizado”.

Invitación a las Pymes

Damián Campos reitera a los emprendedores y Pymes la invitación a capacitarse en herramientas de marketing y habilidades comerciales para la venta y atención de público.

“Tenemos que ser valientes y enfrentar el desafío. Las empresas grandes, medianas y pequeñas están acostumbradas a que los clientes vengan y ese es un error. No podemos esperar, debemos salir. Hay que se proactivos. El negocio es nuestro, depende de nosotros y, por lo tanto, debemos salir a vender. El rechazo es duro, pero el buen vendedor es resiliente al rechazo”.

Quienes deseen informarse del tema, pueden acceder a http://vamosavendermas.cl

Por PROPYME