“La clave está en dedicar tiempo a construir el futuro del negocio”

En medio de sus charlas que lo tiene recorriendo el país junto con la Mutual de Seguridad y PROPYME, el coach de negocios de la consultora ActionCoach, Fernando Peirano respondió una serie de interrogantes sobre aspectos que resultan claves para la administración de una Pyme.

El ingeniero comercial de la Universidad de Chile y con más de 30 años de experiencia como ejecutivo de alta gerencia hizo una pausa y aclaró una serie de consultas sobre materias para mejorar el manejo de una micro y pequeña empresa. Tal como lo expuso en su presentación tanto en Temuco como Punta Arenas, especificó cómo conseguir un negocio comercial, rentable y que funciona sin su dueño. Lo primero que comentó Fernando Peirano fue que “en la realidad de las Pymes es muy habitual que todo dependa del dueño, y es justamente esta característica, la que hace que los dueños terminen sus vidas habiendo construido un trabajo en lugar de un negocio”.

Sobre los aspectos que deben considerar para conseguir ese anhelado sueño del Dominio del negocio, el coach de negocio expuso algunos pilares fundamentales. “Destino: vale decir, tener claridad de adonde se dirige tu empresa, en qué quieres que se convierta en 20 o 50 años más. Además del Tiempo: Balance de las horas adecuado, con foco en hacer crecer el negocio más que en mantenerlo funcionando”.

Y agregó que otros pilares claves son el “Dinero: entender y controlar los principales indicadores claves del desempeño de un negocio, prestándole atención a cómo se está comportando, en otras palabras, el negocio se expresa a través de los números y la Entrega: la consistencia o cumplimiento de la promesa de servicio”.

Una vez que se consiguió el dominio del negocio el paso siguiente es “trabajar el nicho es decir el espacio o segmento de clientes donde no compites intensivamente por precio. Es en esta etapa donde tienes que descubrir las estrategias que te permitirán mantener un proceso de ventas consistente y permanente que te asegure la disponibilidad de recursos financieros”, recalcó.

Los siguientes dos pasos a juicio del ingeniero comercial son el “trabajar la etapa de Apalancamientoy aprovechar todas las oportunidades de mejorar en eficiencia y sistematización del negocio, de manera que dependa de procesos y sistemas”. Y logrado lo anterior “hay que enfocarse en la construcción de un Equipo, la base que sustentará el crecimiento del negocio y del dueño, de otra forma, si no cuentas con un equipo confiable que te respalde, te verás obligado a tener que destinar tiempo a todos los detalles de la operación”.

Consultado sobre cuáles son los grandes contrastes entre trabajar para tu negocio o en tu negocio Peirano señaló que “lo que hace verdadera diferencia, radica en cómo utilizas el tiempo disponible”. Y dijo también que “si la mayor parte del tiempo se dedica a ocuparse de los innumerables detalles que implica la operación, el tiempo se gasta en mantener funcionando el negocio y se descuida lo más importante que es invertir tiempo en planificar y construir el futuro del negocio”.

Sobre este mismo punto dijo que “la clave está en dedicar tiempo a construir el futuro del negocio, planificar lo que necesito hacer para alcanzar los grandes objetivos y no quedarme pegado en el día a día”.

El rol del Marketing y la publicidad en las Pymes

También tuvo palabras la función que tiene el marketing en las micros y pequeñas empresas. El coach de negocios comentó que “la clave está en dedicar tiempo a construir el futuro del negocio, planificar lo que necesito hacer para alcanzar los grandes objetivos y no quedarme pegado en el día a día”. Y agregó que “se trata de la forma en que te das a conocer en tu mercado objetivo y cómo haces para comunicar las razones que te convierten en una opción preferible para ese grupo de clientes”.

Y en particular sobre el marketing en el mundo de las Pymes expresó que “necesitas comunicar con mucha claridad lo que te hace diferente del resto, de manera que tengas una buena probabilidad de ser elegido por tus potenciales clientes”.

Otro de los aspectos mencionados durante su charla dice relación con el marketing no es sólo hacer publicidad sino que va mucho más allá. Al respecto señaló en primer lugar que “es una herramienta para comunicar tu propuesta de valor a los clientes y educarlos respecto a lo que puedes hacer por ellos. Es la vía para hacer llegar el mensaje sobre los beneficios y ventajas que producirás a tus clientes y las razones por las cuales deberían preferirte”.

Y dijo además que “las nuevas tecnologías otorgan una gran ventaja a las Pymes ya que es posible tener una muy buena segmentación a costos cada vez más bajos”. Para Peirano “el sólo hecho de tener una cartera de clientes más acotada que las grandes empresas, tienes la posibilidad de establecer relaciones personalizadas con tus clientes o con buena parte de ellos”.

La CUV como elemento diferenciador y la Garantía

En tanto y consultado acerca de Característica Única de Ventas (CUV) y de qué manera nos diferenciar como Pymes de los competidores el coach de negocios aclaró que “el objetivo del marketing es crear diferencias entre los servicios o productos de tu empresa y los que ofrecen tus competidores y cuando logras comunicar aquello en que eres realmente distinto, estás haciendo que sea más fácil la decisión de compra en tus potenciales clientes”.

Agregó que “todo posible cliente tiene una interrogante al momento de decidir una compra: porqué debo preferir a un competidor por sobre otro. La CUV o Característica Única de Ventas es la forma de hacerse cargo y dar respuesta a esa interrogante”.

Sobre la garantía y la función que tiene dentro del marketing para una empresas de menor tamaño, Fernando Peirano comentó que “el rol que cumple una garantía es hacer frente a la principal razón de por qué no te compran o por qué no toman la decisión a tu favor: el Temor a equivocarse en la decisión. Una garantía reduce el temor y da confianza”.

Y agregó que “en mi experiencia, las empresas pequeñas y medianas se hacen cargo de muchos aspectos en la postventa de sus productos o servicios. Sin embargo, cuando no ponen por escrito todo aquello que están dispuestos a hacer por sus clientes, es como si no lo hicieran y pierden la oportunidad de que aquello juegue a su favor”.

Finalmente se refirió al porqué considera al marketing como una inversión y no un gasto. Al respecto el ingeniero comercial expresó que “cuando destinas recursos al marketing y no mides los resultados que obtienes, lo que haces es gastar tu dinero. En cambio, cuando mides los resultados y esperas que el retorno sea mayor que los recursos que dedicaste a ello, estás tratando esto como una inversión”.

Por PROPYME