Marketing Rentable: ¿Front-End ó Back-End?
Marketing Rentable:
¿Front-End ó Back-End?
Dos categorías del marketing directo, o de respuesta directa, que hacen la diferencia entre un negocio rentable y uno que no lo es. Incluso, entre un negocio que crece y uno, que va a la quiebra.
Algo que parece tan lógico y simple, a veces no lo es estadísticamente.
Por un lado, tenemos el Front-End, que es todo los esfuerzos que se hacen por conseguir un cliente. La parte ancha del embudo, la superior. Aquí es donde querríamos conseguir prospectos y venderles para hacerlos clientes, como primer objetivo.
Pero que es lo que sucede, en la práctica, en la realidad?
El 98% de las empresas o emprendedores, ven el negocio en el Front-End, que es, como ya dijimos, donde el objetivo principal debería ser de hacer del prospecto un cliente y NO llenarse los bolsillo de dineros con esta primera venta.
Las empresas más organizadas y con políticas de marketing claras, saben que el negocio real está en el Back-End, después de conseguir al cliente.
Entonces tenemos que 1er objetivo es conseguir el cliente y para ello debemos hacer una primera venta a un prospecto calificado, proceso que llamamos Front-End.
Es así que las empresas ya con proyectos y con experiencia manejan lo que llamamos Valor Cliente o valor promedio cliente, que es calculo del total de ventas en un periodo, que puede ser un año, dividido por el número de clientes.
VALOR CLIENTE = (Ingresos Totales/Nro. de Clientes) x 1 año
Conociendo este valor, ya sabemos hasta cuanto podemos llegar, dígase dinero, en nuestro objetivo Front-End. Pero antes debemos entender la estrategia Front-End y Back-End del marketing moderno.
Algunas personas cuando se les pregunta cuanto estarían dispuestos a pagar por un cliente dicen “todo lo que sea necesario” aludiendo a que mientras no “salgan para atrás”, en contra, pagarían lo que sea por un nuevo cliente, pues saben que ese cliente siempre les generará más en la parte Back-End del negocio, que es el 2do. objetivo, la venta de los otros productos/servicios de la empresa, a este nuevo cliente, la rentabilización del cliente.
Y acá habría que mencionar 2 Máximas muy importantes y poderosas del Marketing moderno, que son:
a) 7 veces más cuesta venderle a un desconocido que a un conocido.
b) El “boca-boca”, es uno de los medios más poderosos de publicidad de un negocio. Si no, el más poderoso.
De esta forma, el negocio sigue estando en el Back-End de los procesos y no en el Front-End, como lo piensa el 98% de las empresas o emprendedores.
Para llevar a a cabo el Front-End necesitas un producto o servicio, el cual debemos diseñar para crear un nuevo cliente y a este ensamblarlo en el Back-End.
Osea, sin Front-End no hay Back-End, pero el tema es que un cliente y su potencial rentabilidad, es el negocio, lejos, más que tener menos clientes, por querer marginar más en el proceso Front-End ó “perder” menos, como muchos pensarían. Gran error !
Nadie, está dispuesto a salir “Tablas ” o “ras-ras” o en negativo, por la adquisición de un cliente, porque no saben que al final ese cliente generará más que lo que deja en el Front-End. Para esto necesitamos conocer el Valor Cliente del cual hablamos más arriba, debemos conocer de marketing.
Concluyo pensando “Si tenemos bien segmentado nuestro publico objetivo y conocemos nuestro Valor Cliente, entonces poco importa si los costos (inversión?) por conseguir un cliente igualan o superar el ingreso por la 1era. venta de nuestro producto/servicio, al ahora cliente. Lo que importa, realmente, es conseguir el cliente”.
Cabe señalar que esto se sustenta en un servicio/producto inicial, Front-End, de alta calidad, sorprendente, que supera expectativas y ojala innovador, seguido de un servicio post-venta profesional y competitivo para la industria respectiva. Sólo así este cliente nos volverá a comprar una y otra vez. Y los más potente, nos recomendará.
Por tu éxito.
Alberto Merello S.
Consultor en Marketing y Publicidad Online
