“Vender no es automático, tampoco es transaccional, es un proceso”

 “Vender no es automático, tampoco es transaccional, es un proceso”
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Karen Montalva quien participó en el Encuentro Mujeres Emprendedoras realizado en Octubre en Temuco y que cuenta con más de 20 años como consultora y speaker en los ámbitos del desarrollo organizacional, la transformación de organizaciones, el marketing y las ventas, conversó con PROPYME acerca de varios aspectos claves para hacer crecer sus negocios y aumentar los clientes en las micro y pequeñas empresas.

Karen Montalva es autora del libro #YOVENDO en donde busca resignificar las ventas, recalcando que “vender no es transaccional” para lo cual entrega una serie aspectos claves que deben considerar los emprendedores y las Pymes para vender más en sus negocios. Para profundizar en estas temáticas la ingeniero comercial y magister comunicación Universidad Católica de Valparaíso habló con PROPYME.

Lo primero que comentó la consultora y speaker fue la fórmula que ella entrega en cada una de sus charlas y que buscan dar respuestas a cómo los emprendedores puedan vender más en sus negocios. En tal sentido expresó que “para vender se requieren tres V, la primera V es de Valentía, la segunda de Vincular y la tercera la de Venta”.

Sobre la primera V de valentía dijo que “lo primero es que tenemos que resignificar las ventas es decir que vender no es transaccional, cuando una persona sale a vender en general en su mente, se aloja un paradigma errado de la venta”.

Agregó que “por eso valentía porque tenemos que desprendernos de esos paradigmas errados y tenemos que descubrir en nosotros, el valor para salir a buscar clientes para enfrentar esas amenazas, esos miedos, el rechazo. Por lo tanto valentía para poder descubrir y enfrentar nuestros miedos”.

La segunda V es la vincular en la fórmula entregada por Montalva. Al respecto la autora del libro #YOVENDO señaló que “Una vez que ya estamos en la calle, estamos buscando clientes necesitamos en segundo lugar ser capaces de generar vínculos con potenciales clientes a través de lo digital y de lo offline y tenemos que agregar valor, tenemos que potenciarnos como marca y construir marca para después empezar…”.

Con respecto a la tercera V dijo que “una vez que ya tenemos el vínculo realizado, generar el proceso de venta y conducir clientes hacia el cierre de venta que es el fondo el cliente finalmente nos dice, si quiero y se produce el momento mágico en donde ese desconocido para a ser un cliente tuyo”.

Agregó que “yo diría que ese es el proceso clave, vender no es automático, vender tampoco es transaccional, vender es un proceso y como tal tiene etapas y esas son las tres etapas que yo planteo.

Consultada sobre qué consejos les daría usted a los emprendedores para aumentar las ventas y la fidelización de las Pymes con sus clientes, expresó que “viene después de vender. Tú vendes, tiene un cliente y entonces la fidelización está en función de la experiencia que se entregue al cliente. Si tú le das una experiencia increíble, potente, diferenciadora que lo marque positivamente, ese cliente no sólo va a volver, sino que ese cliente te va a hacer fiel”.

En la charla sobre ventas realizada en Temuco a mujeres emprendedores Karen Montalva dijo que la indecisión de un comprador no pasa por el precio. Al respecto la consultora aclaró que “muchas de las dudas que tienen los clientes, pasa porque nosotros no somos buenos comunicadores, no comunicamos efectivamente, no sintonizamos con el cliente y por lo tanto el cliente duda y en consecuencia si el duda, nos va a decir cualquier excusa y una de esas excusas es que está muy caro cuando en realidad no es eso lo que pensando, lo que está pensando quizás es que no me conviene, no me convence o no estoy seguro(a)”.

Enfatizó que “muchas veces no tiene que ver con el precio y por lo tanto tenemos que salir a descubrir a través de preguntas sensatas, aterrizadas, sabias qué es lo que está pensando el cliente».

Otro aspecto que expuso en la capital de la Novena Región y que entrega en cada una de sus charlas tiene que ver con que profundizar la frase “vendemos más cuando inspiramos confianza”. Para conocer de qué manera los emprendedores puede generar dichas confianzas o crearlas con clientes o potenciales clientes, Montalva comentó que “una de las cosas que planteo en mi libro justamente es la construcción de confianza a través del mundo digital. Si inviertes en lo digital, inviertes en tu marca, en la construcción de vínculo a través del mundo digital, vas generando poco a poco un lazo, vas generando una relación con potenciales clientes y eso básicamente, mejora la familiaridad, te acerca al potencial cliente sí que es aún no sea tu cliente“.

Sobre la actual crisis social que está atravesando el país y de acuerdo a su experiencia sobre qué herramientas ella le daría a las Pymes que han sido afectadas, expuso que “en la actualidad con todo lo que está ocurriendo, es necesario primero entender el contexto y luego salir con ideas innovadoras para poder enfrentar ese contexto”.

Y sugirió que “mirar el problema desde afuera y salir a buscar ideas innovadoras que permitan vender. Por ejemplo, asociarse incluso con tus competidores, la asociatividad, buscar otros mercados, buscar otros nichos, el tratar de diversificar y no poner todos los huevos en la misma canasta, son todas cosas que tenemos que hacer en este momento de dificultad social, no podemos quedarnos esperando que la cosa pase y que el tema se resuelva y volvamos a la normalidad”.

Finalmente realizó una invitación a que visiten su página web www.karenmontalva.cl y sus diferentes redes sociales en Facebook, Twitter, Linkedin e Instagram en donde podrán videos, material y también adquirir el libro #YOVENDO en línea que a juicio de la conferencista “es una herramienta súper potente para poder visualizar qué es lo que me está faltando para poder salir a vender y en especial en este contexto en donde las ventas son cruciales para mantenernos vivos”.

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