75% de las vinculaciones entre empresas establecidas y startups fracasan: Falta un enfoque colaborativo y un proceso bien estructurado

En los últimos años, trabajar con el ecosistema ha tomado cada vez más importancia, convirtiéndose en una forma de ser más competitivos en los actuales mercados. En muchos casos, esta colaboración ha permitido a las empresas innovar a una mayor velocidad, acceder a nuevos negocios, y, en ocasiones, incluso sobrevivir.

Si bien el ecosistema está compuesto por diversos stakeholders, nos referiremos al mundo de la vinculación con startups, lo que es conocido como Corporate Venturing. Aquí el principal objetivo es resolver la baja capacidad que tienen las grandes empresas para innovar y adaptarse a nuevas tendencias y oportunidades. El principio básico del Corporate Venturing es la colaboración: trabajar en conjunto para alcanzar una meta, compartiendo capacidades y recursos. Si bien suena simple, los problemas pueden aparecer desde el minuto uno, cuando el corporativo ha seleccionado a la startup y se debe comenzar el trabajo conjunto.

Sabemos que el 75% (Fuente: Startup500) de las vinculaciones fracasa. Muchos factores influencian este resultado, pero una razón que se repite en la práctica es la falta de conocimiento de lo que significa colaborar con una startup e, incluso, en ocasiones, una cierta falta de empatía.

Muchos corporativos interesados en trabajar con startups cometen el error de asumir que será lo mismo que trabajar con sus proveedores tradicionales. La empresa está acostumbrada a trabajar con un bajo nivel de riesgo, por lo que naturalmente se intentará limitar las responsabilidades del corporativo, traspasándolas a la contraparte.

En ocasiones, lo anterior va de la mano con la ambición y visión de corto plazo, reflejado en la intención de quedarse con el pedazo más grande de la torta y traspasar la mayor cantidad de costos a la contraparte, entrando en la lógica de quién tiene mayor poder de negociación y buscando una ventaja y asimetría que se transforma en un obstáculo.

Por último, la inexistencia de procesos adecuados a la vinculación: se deben seguir los procesos internos comunes y corrientes de los proveedores de servicios, en los tiempos y con los contenidos contractuales que el corporativo considere adecuados.

¿Son éstas condiciones apropiadas para la vinculación exitosa con una startup? Sabemos que las startups viven en un ambiente de incertidumbre, con capital de trabajo limitado que muchas veces no va más allá de un par de meses de operación, y que tienen presiones comerciales para vender ahora, no en 1 año más.

¿Se podrá generar confianza y un trabajo exitoso con esta asimetría en las condiciones? ¿Qué será mejor?¿Acotar lo máximo posible los riesgos y los beneficios percibidos por la startup, o trabajar en conjunto, compartiendo riesgos, responsabilidades y beneficios de forma de multiplicar los resultados?

Finalmente, se trata de una decisión estratégica, muchas veces de largo plazo, para lo cual es clave el compromiso a nivel de directorio, definiendo claramente cuáles serán los objetivos, los procesos y la hoja de ruta que se seguirá.

José Tomas Andueza, Gerente de área Corporate Venturing de Transforme