Pymes: Hacer negocios con el Estado y prospectar en forma inteligente
Muy agradecidas se mostraron las Pymes, que se conectaron al 17° webinar Reactiva Digital. Se informaron sobre la forma de crear ofertas de valor de alto impacto, que ayuden a conseguir reuniones con clientes. Además, de las ventas a los organismos públicos.
Importantes consejos rescataron las personas que participaron de un nuevo webinar, organizado por la comunidad empresarial, PROPYME.
“Cómo vender al Estado: La ruta más sencilla”, fue la primera charla de la jornada, expuesta por Felipe Miranda Romero, profesional de adopción de soluciones de ChileCompra.
Remarcó que esta institución, dependiente del Ministerio de Hacienda, administra la plataforma Mercado Público, donde los 850 organismos del Estado adquieren productos, servicios e insumos para funcionar y atender a la ciudadanía.
Nombró los mecanismos de compra: regulares, como convenio público, licitación pública, y excepcionales, como licitación privada y trato directo.
Comentó que son más de 95 mil los proveedores del Estado, siendo el 98% de ellos, Mipymes. Por lo que -destacó- conforma una muy buena fuente de oportunidades de negocios.
Recordó que, para participar de estos procesos, las empresas deben estar inscritas en la plataforma, Mercado Público.
También aprovechó de explicar las funciones y la importancia del Registro de Proveedores, que se aloja en la misma plataforma de Mercado Público., con el fin de que los servicios públicos comprueben la idoneidad legal, financiera y técnica de los proveedores y así garantizar una contratación confiable
Asimismo, el relator puso acento en el mecanismo, Compra Ágil, que se creó para apoyar a las Mipymes, durante la crisis económica, surgida a causa de la pandemia. Consiste en que las instituciones del Estado pueden de forma simple comprar por montos iguales o inferiores a 30 UTM, incluido el IVA. Valoró que es una solución inmediata y efectiva de apoyo a las Mipymes, para que vendan sus productos y/o servicios en línea, en forma fácil y transparente.
Por último, el expositor hizo un llamado a visitar los canales de atención que dan información, orientan y capacitan a las Mipymes como son https://ayuda.mercadopublico.cl
Captura el interés de tus potenciales clientes
La segunda charla se tituló “¿Cómo tener una propuesta de valor de alto impacto comercial?”, la cual fue expuesta por Pablo Pefaur, cofundador de El Prospector y autor del libro “Prospección Inteligente”.
El conferencista subrayó que “en su empresa, El Prospector, nos dedicamos a generar oportunidades de negocio y lo primero es tener una propuesta de valor de alto impacto”.
Destacó que “tenemos que trabajarlo bien, pulirlo y conseguir oportunidades de negocios de calidad, hacer match con los potenciales clientes”.
Primero, el relator explicó en que consiste la propuesta de valor tradicional: “Es lo que define al negocio, en aquello que puede ser único frente a los competidores”.
Comentó que muchos libros hablan que una propuesta de valor puede tener algunos o los 10 atributos clásicos: precio, novedad, calidad, conveniencia, status, desempeño, variedad (de soluciones), reducción de costos, diseño, personalización.
“Lamentablemente, estos atributos o conceptos son muy usados. Es muy difícil que una empresa no diga que su producto no es de calidad, novedoso, personalizado. Entonces ya no despiertan interés”, acotó.
En contraposición, el expositor enfatizó que una propuesta de valor de alto impacto “es una declaración evidente de los resultados tangibles, que se obtendrán al usar nuestros productos o servicios. Se enfoca en los resultados y demuestran con claridad la trascendencia de nuestra solución para el negocio del cliente”.
Hizo hincapié en que, para construirla, se debe responder a preguntas como ¿qué puedes hacer por mi negocio? ¿qué diferencia o cambios lograrás? Aconseja especificar, citar cifras, resumir lo obtenido con clientes similares.
Por ejemplo “ayudamos a las grandes empresas a reducir costos en programas de beneficios de salud para sus colaboradores, sin afectar la calidad “ O “ayudamos a las empresas a mejorar sus tasas de cierre en 30% , en 4 meses y subir las ventas en un 20%, luego de 2 meses”
Por último, recomendó un ejercicio, que es conversar con los clientes y plantearles las siguientes preguntas: ¿Por qué me compran?, ¿me seguirán comprando? y ¿por qué?, ¿ me recomendarían?, ¿qué resultados o impactos positivos hemos generado en su negocio, en algún aspecto relevante para la empresa? ¿tienen mediciones de este resultado o de cuándo ha sido ese impacto?, etc.
Acerca del Segundo Ciclo de Webinars Reactiva Digital
CORFO y la Comunidad Empresarial PROPYME han propiciado un escenario de trabajo y colaboración pública-privada, para desarrollar el Segundo Ciclo de Webinars “Reactiva Digital” el cual se efectúa al alero de la Plataforma Pymes en Línea, proyecto impulsada por CORFO y que a la vez se enmarca en el programa de gobierno “Digitaliza tu Pyme” del Ministerio de Economía, Fomento y Turismo.
Tiene como objeto que las empresas de menor tamaño fortalezcan sus capacidades de negocios en la transformación digital, contando con alianzas estratégicas en calidad de “partners”, tales como Sercotec, Banco de Chile, Mutual de Seguridad, Banco Estado, Movistar Empresas y PROPYME.
Por PROPYME.
