Apasiónate en conocer a tus clientes

El marketing es, sin duda, el hit preferido de las Pymes a la hora de buscar el despegue.  El experto, Marco Nicolini, ahonda sobre esta disciplina y entrega recomendaciones para trabajarla con éxito.

Marco Nicolini posee una reconocida trayectoria. Es licenciado en comunicación y magíster en comunicación estratégica, marketing y negocios. Se ha desempeñado como comunicador, creativo, gestor, docente, director, gerente, empresario, relator y asesor. Durante su carrera ha apoyado y acompañado a grandes marcas y a Mipymes.

Debido a su experiencia laboral, empresarial y educacional ha sido relator en webinars de PROPYME, en el contexto de giras como la de Atrévete Digital, donde entregó consejos a las y los líderes de Pymes y emprendimientos sobre como implementar el marketing para impulsar sus negocios, en medio de la pandemia.

En aquella charla, el experto recalcó con vehemencia que “no es publicidad ni ventas” y entregó a continuación una definición clave, que ayudó a comprender su alcance e importancia.

En esta entrevista, le reiteramos que nos explicara el significado de marketing, sin apellidos: “Es la disciplina que identifica las necesidades de los clientes, para luego diseñar propuestas de valor y posicionarlas ante los clientes para que las compren. Es decir, entrega valor para extraer valor”.

A raíz de esto, el profesional destaca que “hay que entender que los clientes es el foco de las empresas. Por lo tanto, yo no tengo que suponer, sino que debo ir a conocerlos bien”.

El Director de marketing y académico aclara que “para ello, hay distintas formas. Está la vía instintiva, que significa ir a preguntarles sobre lo que necesitan, qué es lo que valoran, qué es lo que hacen, a qué o a quiénes prestan atención, entre otras consultas”.

Agrega que “también hay otras alternativas de investigación centradas en el comportamiento de compra. Esto quiere decir que debo tener un CRM”. Se refiere a Customer Relationship Manager, software o aplicación que gestiona
o administra el proceso de relacionamiento de los clientes.

“Existen en el mercado alternativas muy baratas, como el HubSpot, que permiten conocer y entender el comportamiento de compra de los clientes. Igual puede servir el Excel para llevar a cabo el seguimiento, pero genera más trabajo cruzado”, acota.

“Entonces, para las amigas y amigos Pymes, mi invitación es que se atrevan a seguir al cliente, que se atrevan a conocerlo, nunca suponer”, subraya.

Referente al caso de emprendedoras o emprendedores, que han encargado un logo o han abierto una cuenta de Instagram o Youtube porque a algunos pares les ha resultado beneficioso, consultamos a Marco si está bien trabajar así, en forma intuitiva, o se debe hacer planificación previa.

Él hace hincapié en que “la planificación es el centro de cualquier estrategia ganadora. Si actuó en forma intuitiva, a lo mejor sí puede funcionar. Pero existen grandes posibilidades de errar. Hay que comprender que internet nunca olvida y una equivocación puede acompañarnos siempre. Por lo tanto, nunca olvidar que la estrategia comienza en el papel, cualquier acción debe ser consecuencia de una planificación bien hecha”.

Qué la experiencia sirva para no caer en los desaciertos

Respecto a los errores más comunes que las Pymes están cometiendo, a la hora de trabajar el marketing digital, el profesor destaca cuatro:

“Primero, se fijan más en la cantidad de seguidores o integrantes de una comunidad, que en los beneficios generados en el relacionamiento. Hoy hay que enfocarse en los índices de participación, porque será la única forma de aumentar la relevancia”, sostiene.

“Segundo error es tener una red social sólo porque es una moda o porque la competencia participa en ella. Se debe comprender que las redes sociales responden a un objetivo de la empresa: visibilidad, ventas, relación con los
consumidores o servicio al cliente. Estas me ayudan a crear relatos que hacen sentido a las comunidades. Por lo tanto, es necesario tener objetivos”, resalta.

“Tercero, se equivocan en no medir. Si creamos comunidades y destinamos tiempo en crear contenido, pero no medimos lo que está sucediendo en ellas, no podremos conectarlas con el objetivo del negocio”.

“Cuarto, no crear contenidos de valor en las redes sociales Es importante aclarar que estos contenidos no son ventas. No. Sólo ayudan a crear relatos para que la gente compre”.

Sobre este último punto, el especialista se explaya acerca de la trascendencia del marketing de contenido: “Es aquel cuyo propósito es instaurar un relato dentro del cliente. Crea valor e intenta unir a la tribu. Es importante que yo pueda narrar, como empresa, algo que logre conectarme con el cliente. Ojalá que no sea relacionado con el producto, porque entonces generará resistencias”.

Marco cita como caso exitoso el de “Buffalo”, línea de ropa y accesorios, que nació de un emprendedor chileno veinteañero y que comenzó a venderse en un estacionamiento, para hoy competir de igual a igual con grandes marcas y comercializarse en canales digitales y en el retail. “Partieron por identificar nichos específicos, por vender experiencias y no los productos”, resalta.

Tendencias: Siempre el foco es el cliente

Marco reitera la importancia de estar observando las tendencias, porque ofrecen oportunidades y guían la labor.

“La primera tiene que ver con el marketing local. Se relaciona con la geolocalización. Es decir, sirve para que la gente me encuentre”, precisa.

“La segunda se centra en el manejo de datos. Es fundamental, porque se trata de entender como se protege los datos de los clientes. Hoy, el cuidado de dichas informaciones es tierra de nadie, pero pronto estará regulado y
debemos anticiparnos”, dice.

“La tercera se trata de AEO, Answer Engine Optimization. Consiste en entender que los asistentes virtuales nos podrán recomendar. Por lo tanto, las Pymes deben reflexionar sobre qué preguntas podrían hacerse los clientes, para que las respuestas ayuden a derivarlos a sus negocios. Por ejemplo, si tengo una verdulería, podría estar hablando y creando contenido de valor acerca de la vida saludable. O si tengo una agencia de viajes, puedo relatar sobre los beneficios del descanso. De esta forma, si reflexiono sobre las preguntas que podrían hacerse los clientes, puedo desarrollar contenidos que respondan a dichas interrogantes, para que los AEO los recomienden y así los consumidores lleguen a mis negocios”.

Quienes deseen conocer más sobre la labor de Marco Nicolini y contactarsecon él, pueden visitar su sitio web https://marconicolini.cl/

Por PROPYME

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