Cómo acelerar las ventas sostenibles para aumentar los ingresos

• Cerca del 15% de los clientes de moda están preocupados por la sostenibilidad y toman decisiones de compra para reducir su impacto, según Bain & Company.

Durante los últimos años el mercado de la producción de ropa ha estado en tela de juicio por los procesos que ellos utilizan para su confección y de la poca reutilización de las prendas. Chile no es un país ajeno a la realidad y en el desierto de Atacama se encuentra el “cementerio” de indumentaria usada con más de 300 hectáreas de restos de prendas que no tuvieron otro final.

Si bien está en una situación relacionada a la producción de la ropa, tiene un impacto directo en las ventas de las marcas y el comportamiento de los consumidores. Según un reciente estudio de Bain, alrededor del 15% de los clientes de moda están preocupados por la sostenibilidad y toman decisiones de compra para reducir su impacto. Además, la investigación revela que este porcentaje podría aumentar a más del 50% en los próximos años, sobre todo considerando que entre 2000 y 2015 su producción se duplicó, no obstante la vida útil de las prendas se redujo, según un estudio de la Fundación Ellen MacArthur.

Bajo este escenario, la consultora decidió investigar cómo las marcas pueden acelerar las ventas de moda sostenible para superar las barreras de compra.

En primer lugar, indican que se debe aumentar la transparencia para reducir la brecha informativa, ya que a los clientes les cuesta determinar si la ropa es sostenible. Por lo tanto, si se reduce la falta de información aumentaría el comportamiento de un consumo con conocimiento, sobre todo por parte de a los que les gusta “hacer lo correcto”. No obstante, para lograr una buena comunicación entre el vendedor y el comprador es fundamental que todo tipo de comunicación, incluyendo etiquetas, descripciones e información adicional sea clara, fácil de conseguir y fiable.

Por otro lado, la consultora menciona que es importante involucrar a los consumidores en la información sobre la durabilidad del producto y el impacto de su uso. Si se incorporan ambos factores la atracción será mayor, ya que al situarlos como un elemento de la moda sostenible, las marcas ofrecen a los clientes una situación en la que todos salen ganando: ellos pueden participar en actividades sostenibles sin debilitar los factores clave de ganancia. Si las empresas posicionan la moda como una inversión y no como una compra a corto plazo o de temporada, la calidad puede convertirse en una puerta de entrada a las ventas más sostenibles, incluso entre los consumidores menos preocupados.

Finalmente, el estudio muestra que los consumidores afirman que los productos sostenibles no están disponibles en las tiendas donde compran, que el surtido es demasiado limitado, que les cuesta distinguir las marcas sostenibles de las que no. Por tanto, aunque uno quiera comprar de forma sostenible, el producto que desea puede ser difícil de encontrar. Por ende, las empresas deben cambiar sus estrategias de negocio a unas que sean más cómodas y atractivas para sus clientes. Para conseguirlo, pueden utilizar la zonificación de las tiendas, dedicar espacio a productos y expositores sostenibles, invertir en la formación de los vendedores para ayudar a los clientes a encontrar, entender y comprar este tipo de productos.