Para generar buenas oportunidades de negocio en el mundo B2B: Conozca las cinco claves a la hora de prospectar
- La Prospección comercial es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus potenciales clientes, también llamados prospectos, para entrar en contacto con ellos y así generar interés por sus productos o servicios. Esto suena muy complejo de hacer, pero si el paso a paso se hizo bien, el éxito será altamente probable.
Para no fracasar en este trascendental paso, Pablo Pefaur, Co-fundador de ElProspector.cl y autor del libro “Prospección Inteligente”, entrega la estructura basada en las cinco claves a la hora de prospectar para generar buenas oportunidades de negocios en el mundo b2b.
- Entender que “se trata de ellos” y no de ti: Para poder salir en busca de las mejores oportunidades de negocio y encontrar a esos clientes potenciales que están a lo menos dispuestos a evaluar tus soluciones, debes entender que a éstos no es importa lo que tu empresa hace, los años que lleva, ni las maravillas y bondades de tu producto/servicio, sino más bien de qué es lo que éste puede hacer por ellos, tanto para su empresa como para el departamento al cual nos dirigimos. “Los prospectos serán buenos prospectos si les hablamos de sus problemáticas, preocupaciones y escenarios, como de los resultados o impactos positivos que podemos generar en sus negocios”, sostiene Pablo Pefaur.
- Utilizar una estrategia de prospección multicanal: Hoy no es que sea mejor prospectar por email, teléfono o redes como LinkedIn, sino que lo importante es entender que, así como nosotros, a los clientes potenciales no les acomodan todos los canales o vías de comunicación. Unos prefieren el mail, otros el teléfono, otros el WhatsApp, otros las redes sociales (que en los negocios B2B, es LinkedIn la principal), etc. Por esta razón, la mejor forma de llegar a los prospectos debe considerar una estrategia que incorpore un mix de canales, y que en el seguimiento que hagamos, los vayamos intercalando y no casarnos con una misma vía todo el tiempo (el email, por ejemplo, suele ser el canal preferido por los profesionales de ventas, porque es más cómodo, pero generalmente se usa muy mal y por eso hay tanto escepticismo en cuanto a la efectividad de este medio).
- Introducirse y experimentar la generación de contenido: Hoy un profesional de ventas B2B que no es activo en LinkedIn, no existe, o bien irá muy por detrás de sus competidores. No se trata de convertirse en escritores de artículos ni publicar cualquier cosa, pero si debemos compartir con nuestra red, el valor agregado que pueden generar nuestras soluciones en sus empresas, noticias de interés para los potenciales clientes, estudios, encuestas, publicaciones, etc. que aporten valor y que nos posicionen como un referente y un líder de opinión en la red profesional.
- No abusar del email marketing: Existen muchas plataformas de envíos de mailing masivo, y éstas son muy útiles, pero bien utilizadas (lo que ocurre muy poco). No hay nada como la prospección manual uno a uno, personalizada, y ejecutada por la misma persona. Para ciertos negocios puede ser efectivo el uso del email marketing a modo masivo, pero en las ventas B2B se trata de disparar con fusil de precisión, no con escopeta.
- Abordar el proceso con un Foco Ayuda y responsabilidad: Quienes están en el mundo de las ventas, deben siempre presentarse como un asesor/profesional/consultor que quiere ayudar a su potencial cliente. Si en tu discurso de venta o en tus mensajes de prospección, no está expuesta con claridad la forma en la que puedes ayudar a otros a mejorar o conseguir un mejor resultado, no hagas esa llamada y no mandes ese mail. “En nuestros negocios estamos ayudando a otros a resolver problemas y a lograr resultados que a veces ni siquiera los clientes sabían que se podían conseguir, por lo que es nuestra”, finaliza Pefaur.
