Transformación Digital, una oportunidad para las Pymes

Luego de participar en la Gira Atrévete Digital en la región de la Araucanía, el fundador de Frismo, Francisco Israel conversó con PROPYME sobre los desafíos que implica para las micro, pequeñas y medianas empresas la transformación digital. De paso también se refirió a la oportunidad que pueden significar a las Pymes el uso de estas tecnologías y de las redes sociales, en especial Linkedin, entre otras materias.

Francisco Israel es ingeniero civil industrial de la Universidad Católica y por medio de la consultora Frismo, empresa que es fundador y Director Ejecutivo, ayuda a los empresarios tecnológicos a desarrollar gestión comercial y marketing. Tras exponer en Temuco entregó más detalles que deben tener las Pymes a la hora de pensar y crear campañas digitales.

Consultado en primer lugar por las dificultades de las empresas de menor tamaño para transformar digitalmente, Israel dijo que “paradójicamente, la dificultad no es técnica ni tecnológica. Es de organización. Las Pymes tienen que entender cómo lograr esto, en términos de objetivos logrables y entendiendo qué lograrán con digitalizarse”.

Agregó que “deben verlo como una serie de pequeños proyectos, cada uno con ciertos objetivos. Por ejemplo, los pasos podrían ser más o menos así: Crear tu sitio web y presencia en google, crear redes sociales, estar en market places, generar contenido constantemente para generar tráfico orgánico (no pagado), generar tráfico pagado, crear tienda online (solo si es que aplica). En conclusión, es más un tema de orden que de limitantes técnicas”.

En tanto y consultado por las oportunidades que pueden perder las Pymes si no se digitalizan, el ingeniero civil industrial comentó que “muchas, especialmente ventas por no ser encontradas. Y me refiero más a ser encontrados que directamente vender online. Tu presencia web tiene dos componentes principales: La existencia de negocio (sea o no ecommerce) y el tráfico que llevas a tu negocio. Una no sobrevive sin la otra y ambas son importantes”.

La red social profesional Linkendin, una ventaja para las empresas que les venden a otras

Uno de los aspectos que más detalla en sus exposiciones es el beneficio que tiene la red profesional linkedin para las empresas. En tal sentido, Israel señaló que ayuda especialmente a aquellas empresas que vende a otras empresas. “Estas tienen la posibilidad de encontrar a otras empresas haciendo segmentaciones muy finas, tales como locación, rubro, tamaño de empresa (cantidad de empleados), demográficas varias e incluso nombre y cargo concreto de a quien quieres vender. Me atrevo a decir que el Linkedin es el canal más importante para vender a otras empresas (b2b).”

Si bien aclaró que las Pymes pueden aumentar sus ventas si también lo realizan de manera digital, agregó que “también pueden lograr tener un canal alternativo, especialmente, en estos tiempos de incertidumbre en que no sabemos si eventualmente un negocio no podrá abrir”. Y agregó que “también logramos ahorro en costos de traslado por partes de nuestros colaboradores y de tiempos”.

El marketing digital en las Pymes

Sobre las dificultades de las empresas de menor tamaño en una campaña de marketing digital, el coaching dijo que “sería irresponsable decir que invertir en marketing digital es una obligación para todas las empresas y en todos los momentos”. Agregó que “creo que la dificultad tiene que ver con entender que el marketing es una inversión, y como tal, tiene un riesgo asociado con un retorno no asegurado”.

Sobre este mismo punto comentó además que “el marketing es una habilidad no tan simple, que se puede hacer de una de 2 maneras: O lo delegas o lo aprendes… No hay más opciones. Y ambas requieren una inversión. En la primera, de comprar los servicios y el tráfico, y en la segunda, de educación (tiempo y quizás dinero) e implementación (más tiempo y dinero)”.

Para el ingeniero civil industrial “el tema es entender que los compradores no llegan por arte de magia. El tráfico hay que construirlo y/o pagarlo, y no hay vuelta en esto. Hay varias maneras de construir tráfico, y todas involucran inversión”.

Señaló además “resumiendo, la dificultad más importante es entender que hay que invertir y que no hay retornos asegurados. Sólo que algunos empresarios todavía creen en fórmulas mágicas. Lamento comunicar que no existen y que no basta con tener un buen producto/servicio y los clientes no van a ´llegar solitos´. Hay que atraerlos».

Sobre a qué aspectos deben considerar las Pymes al momento de realizar una campaña digital, Israel dijo que “Mil veces me llaman para decirme ´necesito una campaña de marketing digital´. Y cuando les pregunto: Perfecto, ¿Tienes un plan comercial? ¿Qué quieres lograr, cuánto quieres vender?´ En el 90% de los casos, la respuesta es (con un montón de vueltas) no tengo plan ni objetivos claros».

Agregó que “lo 1ero es saber para qué quieren la campaña y qué EXACTAMENTE quieren lograr. Para con esto, estimar cuánto es rentable invertir. En conclusión, es clave considerar ¿Qué quieren lograr?”.

Para el Director Ejecutivo de Frismo lo mismo ocurre con los emprendedores piensan en crear una página web para tener presencia digital y qué consejos les daría: ¿Qué quieren lograr? Dijo además que “en segundo lugar, entender que la web es un canal (el principal), de comunicación. La venta (y el marketing) es un acto de comunicación, que implica un acto de empatía y generosidad”.

Sobre este mismo punto señaló adicionalmente que “entonces, el consejo es entender que la comunicación debe estar centrada en tu cliente, no en tu persona/empresa. A nadie le importa el «quienes somos». Tus clientes quieren saber: cómo les puedes ayudar, Foco en el cliente”.

Comercio electrónico y tráfico web

Consultado sobre las consideraciones que los emprendedores deben tener al momento de incluir en su estrategia digital el comercio electrónico, Israel dijo que “Si bien hay que entender que el digitalizarse y crear comercio electrónico es más un deber que una alternativa, es importante comprender que, si van a vender por internet, en su propia plataforma, hay que considerarlo como un proyecto de largo plazo, con mucha seriedad y orden”.

Agregó que “vender por internet no es trivial, pero si no lo haces, te quedas atrás. Hay muchas cosas que considerar: Marketing, inventario, logística, producto/diferenciación, medios de pago, eso para empezar. No quiero desalentarlos, pero tampoco quiero vender una ilusión falsa. Hay que meterle cabeza, tiempo y mucho cariño”.

Finalmente y consultado sobre el rol que cumple el tráfico hacia las páginas web, el coaching expresó que “es quizás lo más importante. Tráfico = clientes. Si no hay tráfico, no hay clientes. Así de simple. Puede estar muy linda tu tienda, pero si no hay clientes, no hay ventas”.

Y acerca de los consejos para incrementar el tráfico hacia sus páginas web, Francisco Israel enumeró los siguientes:

– “Entender que el tráfico es imprescindible”.

– “Entender que el marketing es una inversión (por ende considera un riesgo, sin retornos asegurados)”.

– “Entender que no es necesario invertir grandes montos en diferentes tácticas. Es mejor hacer muchas pruebas rápidas y baratas, hasta dar con lo que resulta”.

– “Entender que no hay fórmulas mágicas. El tráfico implica inversión que puede tener forma de dinero en google, redes sociales (anuncios), generación de contenido, posteos en redes sociales, interacción en linkedin con compradores (social selling), etc.”.

Por PROPYME