Más consumo, más competencia: el nuevo desafío del retail chileno está en la góndola
El comercio y los supermercados muestran señales de recuperación, aumentando la presión sobre las marcas para asegurar disponibilidad y una correcta ejecución en el punto de venta. En este escenario, el retail chileno enfrenta un desafío cada vez más concreto: capturar una mayor proporción de la demanda mediante una ejecución más precisa y eficiente.
Retail chileno y recuperación del consumo
Para Teamcore, el siguiente reto para las empresas de consumo masivo será capturar una mayor proporción de la demanda mediante una ejecución más precisa y eficiente.
El retail chileno atraviesa una etapa de recuperación, pero el crecimiento del comercio está planteando un nuevo desafío para las empresas: lograr que la demanda que generan se convierta efectivamente en ventas en el punto de venta.
En un mercado altamente competitivo, contar con el producto correcto, en el lugar correcto y en el momento adecuado se vuelve cada vez más determinante. Generar demanda es sólo una parte de la ecuación; capturarla depende, en buena medida, de lo que ocurre cuando el consumidor llega a la tienda.
El punto de venta como espacio decisivo
De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadísticas (INE), en mayo el Índice de Actividad del Comercio (IAC) aumentó 1,6% interanual, mientras que las ventas de supermercados crecieron 2,6% en términos reales. Para Teamcore, estas cifras reflejan un mercado activo, pero también elevan la importancia de asegurar que ese mayor dinamismo se traduzca en oportunidades efectivamente capturadas por las marcas.
“El crecimiento del retail no debería medirse solamente por cuánto se vende, sino también por cuánto de la demanda potencial somos capaces de capturar. Una empresa puede generar tráfico, desarrollar una promoción atractiva o invertir en comunicación, pero si el consumidor llega al punto de venta y no encuentra el producto, esa oportunidad se pierde”, señala Mónica Espejo, Strategic Accounts Director de Teamcore SoLa.
La venta se gana —o se pierde— en la ejecución
Durante años, buena parte de la estrategia comercial se ha concentrado en atraer consumidores mediante promociones, publicidad, precio y experiencia. Sin embargo, existe una etapa menos visible que puede determinar si todos esos esfuerzos terminan convirtiéndose en una venta: la ejecución en el punto de venta.
Una promoción puede ser atractiva, pero pierde efectividad si el producto no está disponible. Un precio competitivo deja de serlo si no está correctamente reflejado en la tienda. Y una campaña capaz de generar demanda puede terminar en una venta perdida si la reposición no acompaña el comportamiento del consumidor.
Retail chileno y disponibilidad en góndola
El desafío aumenta cuando esto debe gestionarse simultáneamente en cientos o miles de puntos de venta.
No todas las tiendas, productos ni categorías se comportan de la misma manera. Un quiebre de stock en un producto de alta rotación puede tener un impacto significativamente mayor que una incidencia en un establecimiento con menor demanda. Del mismo modo, una promoción mal ejecutada en una tienda con alto potencial puede representar una oportunidad mucho mayor que el mismo problema en otro punto de venta.
Por ello, el desafío ya no consiste únicamente en detectar problemas, sino en identificar cuáles tienen mayor impacto potencial y actuar sobre ellos a tiempo.
De identificar problemas a priorizar oportunidades
La inteligencia artificial y la analítica avanzada están adquiriendo un papel cada vez más importante en este proceso. Más que acumular información, las empresas necesitan convertir los datos en prioridades concretas: detectar qué productos presentan problemas de disponibilidad, qué tiendas requieren reposición, dónde una promoción no se está ejecutando correctamente y qué puntos de venta concentran una mayor oportunidad comercial.
Para Teamcore, esta transformación implica pasar de una gestión reactiva a una operación capaz de anticiparse y priorizar. El análisis de información proveniente de distintos puntos de la operación permite identificar patrones y dirigir las acciones de los equipos comerciales hacia aquellas oportunidades con mayor potencial de impacto. Teamcore define su plataforma como una solución de IA orientada a ayudar a las marcas de consumo masivo a accionar mejor en el punto de venta, conectando información del retail con acciones comerciales priorizadas.
Datos, equipos comerciales y ejecución
Esto también está cambiando el trabajo en campo. En lugar de recorrer tiendas de manera generalizada para identificar problemas, los equipos pueden concentrar sus esfuerzos en aquellos productos, categorías y establecimientos donde una acción concreta puede recuperar una venta o mejorar la ejecución.
“La tecnología tiene valor cuando permite tomar mejores decisiones. No se trata de tener más información, sino de saber dónde actuar primero. Si una marca puede identificar anticipadamente dónde existe un riesgo de quiebre, qué tienda necesita atención o dónde una promoción no se está ejecutando como fue diseñada, puede utilizar de manera mucho más eficiente sus recursos y evitar ventas perdidas”, agrega Espejo.
Capturar la demanda será la siguiente ventaja competitiva
La recuperación del comercio abre oportunidades para las empresas de consumo masivo, pero también aumenta la competencia por convertir esa demanda en ventas.
Para las marcas, el desafío será cerrar la brecha entre lo que la estrategia comercial espera que ocurra y lo que efectivamente sucede en cada punto de venta. Disponibilidad, reposición, precio y correcta ejecución promocional dejan de ser únicamente variables operativas para convertirse en factores directamente relacionados con crecimiento y rentabilidad.
Retail chileno y competencia en la góndola
En un mercado altamente competitivo como el chileno, la ventaja no necesariamente estará en quién ofrece más promociones o genera mayor tráfico, sino en quién consigue identificar antes dónde existe una oportunidad, ejecutar mejor y desperdiciar menos ventas.
